招商引资之道2：襄阳招商：产业链招商是思路项目秘书是保障
今年以来，襄阳市热闹非凡，一批批客人纷至沓来，一批批项目接连签约，一个个项目 如约投产。襄阳已经成为投资的热土，成为各地客商中部城市考察落户的首选地。 2012 年上半年，襄阳市新签约亿元以上项目 219 个，其中包括高新区的中国移动湖北 公司网络维护中心建设项目、 枣阳的大阜山金红石矿综合开发项目、 老河口的路口电站项目、 襄州区的融园家居产业城项目、 樊城区的 “新襄阳客厅” 项目、 小清河片区城市综合体项目， 襄城区的庞公新区滨江城市综合体项目等 7 个 100 亿元以上项目； 新注册亿元以上项目 104 个，其中包括高新区的湖北声谷公司云架构呼叫中心项目等 4 个 50 亿元以上项目；新开工 亿元以上项目 171 个， 其中包括 100 亿元以上项目南漳县的兴发精细磷化工项目； 新投产亿 元以上项目 83 个，其中包括高新区的湖北骆驼股份动力电池项目和襄城区的伺服产业园项 目等 2 个 10—50 亿元项目。 7 月 16 日，据襄阳市招商局局长张学林介绍，襄阳市招商正从单纯追求个数转变为追 求项目的科技含量、规模。如今招进来的项目，小项目少了、大项目多了，且产业聚集趋势 更为明显。 抓统筹 促重点 2012 年初，襄阳市招商局对各县(市)区、开发区、市直相关部门分解下达了 2012 年招 商引资目标任务， 并召开了全市招商引资工作会议、 全市招商引资项目调度会、 项目评审会、 上半年招商引资项目调度暨重点项目服务秘书推进会等一系列会议，推动项目落实。 今年， 襄阳市主要领导和分管领导多次出面， 前往环渤海、 长三角、 珠三角、 海峡西岸、 武汉、长沙等地拜访企业，推动了一批国内知名企业、行业龙头企业考察襄阳、落户襄阳。 今年上半年，全市新签约项目 271 个，投资总额 2834 亿元，同比增长 144.6%；新注册 项目 188 个，投资总额 765 亿元，增长 27.8%；新开工项目 240 个，投资总额 1187 亿元， 增长 120%；新投产项目 172 个，投资总额 250 亿元，增长 19.2%。
2012 年度各县（市）区、开发区招商引资重大项目目标任务分解表 项目个数
重大项目个数必达 目标（投资额在 5 亿元及以上、低于 重大项目个数目标 （投资额在 10 亿 元及以上、低于 50 亿元） 重大项目个数目标 （投资额在 50 亿 元及以上、 低于 100 亿元） 重大项目个数目标 （投资额在 100 亿 元以上）
为企业在不同成长阶段提供金融投资解决方案和股权投资服务 保康县 谷城县 枣阳市 宜城市 老河口市 襄州区 襄城区 樊城区 高新开发区 经济开发区 鱼梁洲开发区 合计
配秘书 提服务 为给项目提供“直通车式”的服务，襄阳市从今年起实施项目服务秘书工作机制。市招 商局制订了《市招商局关于实施项目服务秘书工作机制的意见》 ，进一步明确了项目服务秘 书配备的范围、职责、流程、机制、考评和组织领导，全方位的界定了襄阳市项目服务秘书 工作职能。印制下发了《项目服务秘书工作手册》 ，收集了《工作制度》《机制实施意见》 、 、 《工作流程》《工作流程图》等内容，要求项目服务秘书每天记载工作日志，做月小结，年 、 度总结，并按规定定期进行检查，以此作为考核项目服务秘书工作的重要内容。 按要求，配备“秘书”的项目包括，凡落户在城区、开发区的亿元以上和县市 5000 万 元以上的工业、现代农业、旅游业等现代服务业项目。 如果项目尚处协议阶段，秘书专班会主动提供必要的数据与资料支持，促其早日合作； 如果项目尚未开工，秘书专班将按限时服务的要求，为项目代办各项行政许可手续，包括协 调水、电、气和入驻时有关优惠政策的落实情况；如果项目已开工，秘书专班将按终身服务 要求，定期了解企业的生产运营情况，及时解决运营中的困难。 对于落户本地的重点项目，按照首问负责制，谁引进谁负责，终身包保；如有投资方对 服务单位或秘书进行投诉，经查实，将取消项目服务单位当年评先表优资格。 目前，全市已配备项目服务秘书 185 人，其中 5 亿元以上项目服务秘书 76 人，10 亿元 以上项目服务秘书 109 人， “项目服务秘书制”品牌初见成效。
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此外， 襄阳市还着力做好资金统计、 完善招商基础资料、 加强招商人员培训等基础工作。 3 月份，全市招商引资业务培训班开班，全市 200 多名招商干部、项目服务秘书听取了来自 天津、武汉等地专家为期两天的讲课，培训课程涉及谈判技巧、招商礼仪、股权招商、项目 秘书制、驻点招商、阳光新政等多个内容。 配专班 重产业链 2011 年，按照市委安排，市招商局成立了六个分局，分别负责五个产业招商和境外招 商工作。今年 2 月，招商分局人员逐步到位。 今年以来，按照专业化招商、产业链招商的要求，市招商局班子成员、六个产业招商分 局加强对产业的研究，积极出击，拜访相关产业公会、协会，在与他们的交流中，收集世界 500 强、中国 500 强和行业龙头企业名单与联系方式，画出产业地图，细分产业链条，形成 产业链招商行动计划。 按照专业化招商、产业链招商的要求，襄阳市组织各产业招商分局加强对产业的研究， 并拜访相关产业公会、协会，在与他们的交流中和指导下，做好产业分析，收集世界 500 强、中国 500 强和行业龙头企业名单与联系方式，加强企业的背景资料分析，绘制招商联络 图。 目前， 各产业招商分局已先后拜访各类行业协会 30 多家， 拜访相关产业企业 100 多家， 联络意向投资企业 40 多家，初步建立了客商联络库。 在绘制招商联络图，逐步熟悉产业的基础上，加强对产业链的研究和分析，借助专业公 会、协会对产业细分的研究分析。一方面，加强对已落户本地龙头企业的联系和研究，加大 对其配套关联企业的联络， 在洽谈引进的过程中熟悉产业， 引进项目， 掌握产业链招商本领。 另一方面，加强对环渤海、长三角、珠三角等战略性新兴产业集聚区的研究分析，学习借鉴 经验，了解打造产业集聚区的方式方法，学习产业链招商的方法，在实践中完善产业链招商 地图和路径，指导产业招商工作的开展。同时，积极调整招商思路，加强重点招商区域龙头 企业的跟踪联系，以市场化应用推动产业化项目的引进，以市场换发展空间。如新能源产业 项目的引进，LED 系列项目和光伏应用项目的推进。 目前，市招商局在谈亿元以上项目 100 个。其中，现代服务业项目 27 个，汽车及汽车 零部件产业 18 个，新能源汽车项目 5 个，装备制造业项目 11 个，新能源新材料产业项目 13 个，电子信息技术产业项目 13 个，医药化工类项目 4 个，农产品加工类项目 9 个。 今年新注册项目 4 个，拟开工和新开工项目 3 个；今年有望注册落户项目 15 个。随着 这些项目建成投产，招商项目形成的新产业将会成为全市四个襄阳的“驱动器” 。 搭平台 广联谊 今年以来，襄阳市先后筹备组织了赴美经贸交流活动和赴德、奥、法经贸洽谈活动，襄 阳市新能源汽车产业代表团赴韩国招商活动，4 月份、5 月份台湾招商活动。先后组织了宇 清、超亿、光彩、台基等一批知名企业家参加活动，取得了很好成效，一批项目顺利推进， 部分项目已在落户。 首先，市招商局先后预约安排一批国内知名企业、行业龙头企业，请市主要领导和分管 领导前往拜访。分别前往环渤海、长三角、珠三角、海峡西岸、武汉、长沙等地拜访企业 10 多次，强有力地推动了部分项目考察襄阳、落户襄阳。在这样的战略引领下，一个又一 个大公司和行业龙头企业，翩翩而至，像如三一重工、博罗-拉法基、弗吉亚、NTN、北汽、 英利、人本集团等纷纷到襄阳市考察投资。
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其次，在对外招商的同时还做好节会招商，接待好来访客商。今年，先后组织参加了鄂 浙经贸洽谈会、央企对接、迎新春世界 500 强及跨国公司恳谈会、湖北襄阳(深圳)投资恳谈 会、广东经贸活动、武汉樱花节、湖北“台湾周”等一系列招商活动，涵养了一大批项目线 索，成功签约并注册了一批项目。在活动的筹备阶段，包括邀商、投资推介、项目洽谈等， 都围绕“一个龙头、六大产业”进行，招商活动更富有针对性和实效性,先后接待客商 130 多批次。 蕞后，为促进经协合作，拓宽招商渠道，上半年，围绕招商引资工作重点，组织协调了 中西部经济技术协作区工作，促进跨区合作，努力实现中西部经济技术协作区的新突破。先 后参加了中国西部经贸洽谈会、 中国哈尔滨经贸洽谈会、 中国青海绿色经济投资贸易洽谈会、 中国兰州经贸洽谈会，通过加强区域合作，拓宽了襄阳市招商引资平台和渠道。
搏实资本点评 在襄阳市招商的多项举措中， “项目服务秘书制”与“产业链招商”成为其招商工作取 得重大成就的两大重要“抓手” 。 项目服务秘书制，即通过全方位、全天候、全过程与投资方联系，跟踪、协调解决项目 落地、建设、企业生产中遇到的问题和困难，推动招商引资项目快速签约、注册、开工和投 产。充当了联系政府和企业的桥梁及纽带、项目推进的中坚力量、企业的参谋和助手。 “项 目服务秘书制”的全面推行，确保了服务环节不脱节、不缺位，确保服务制度规范化、高效 化，推动项目快速签约、快速注册、快速开工、快速投产。值得其他地区借鉴。 而产业链招商是指围绕一个产业的主导产品，与之配套相关的原材料、辅料、零部件和 包装件等产品，形成供需“上下游”的产业链条关系，吸引投资谋求共同发展，形成倍增效 应，以增强产品、企业、产业乃至整个地区综合竞争力的一种招商模式。襄阳在营销中的产 业“品牌”定位是中国汽车新城、中国织造名城、中国新能源之都、中国生态食品之都、航 空航天产业基地和高新技术产业基地。 这些品牌的打造， 不是简单地建立了这些行业的加工 工厂就可以实现的，需要全产业链的进入才能提升产业发展水平和质量。 相比传统招商方式，产业链招商比拼的不是土地、税收等政策的优惠，而是以产业链分 析为基础，满足构建产业链的需要，寻找和弥补产业链的薄弱环节，确定目标企业，打造产 业集群，有目的、有针对性地招商。这种招商方式，能够适应产业关联发展的内在需要，降 低产业投资经营成本，拓展产业发展空间，优化产业发展环境，从而提高产业竞争力和可持 续发展的能力。不仅有利于形成产业集聚和规模经济，有利于降低成本，还有利于提高土地 的利用效率。 成功实现产业链招商的关键在于要明确开发区内是否已有产业链、 优劣势在哪、 当前面 临的机遇与挑战、 支撑条件是什么等等； 此外， 还要充分认识当前产业链招商的重点、 主体， 载体、服务等，达成产业集聚、功能转型、综合环境优化的目标。建议各级政府职能部门关 注国际国内产业结构调整及转移的趋势， 国家产业战略变化及本地区的比较优势、 招商环境 变化等，结合本地区现有的需求可能、市场发育、产业发展在人才、技术、投资、组织管理 等方面具备的要素条件，以及政府在财政、配套、服务、产权保护等的支持能力，以此制定 出切实可行的产业链招商考核机制及措施，确保产业链招商的导向性和可操作性。
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